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Business Partner de Direction Générale, Marc est spécialisé en amélioration de la #performance financière et opérationnelle. Conseil pragmatique, il délivre des programmes de #transformation pour aligner les dispositifs aux meilleures pratiques du marché

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La rupture digitale du conseil traditionnel : la fin de l’achat de prêt-à-porter au prix du sur-mesure (publié public)

Le 03 mars 2016

La rupture digitale du conseil traditionnel :  la fin de l’achat de prêt-à-porter au prix du sur-mesure

. 91% des chefs d’entreprise français inquiets ! . Exemples d'écarts entre le freelance et le cabinet traditionnel ? . Tendances de rupture digitale : France, US ? . L'expertise et le contenu reviennent dans la course

 

 

La plateformisation (plutôt que l’uberisation)

91% des chefs d’entreprise français sont inquiets concernant l’arrivée de nouveaux entrants perturbant leur modèle économique. L’uberisation est crainte pour certains mais pour d’autres c’est une réalité qui se transforme soit en opportunité soit en traumatisme.

En fait, le terme ubérisation peut aussi être plus spécifique et concerner la « mise en relation d’une foule d’individus non-salariés, via une plateforme, avec des clients ». Comme le souligne justement Arnaud Franquinet, dans un récent article , la notion de plateforme est bien plus essentielle que la société à l’origine du terme. C’est pourquoi, nous préfèrerons parler de « plateformisation », plutôt que de faire référence à une société qui, peu à peu, devient l’ emblème de lutte sociale dans de nombreux pays et dont le nom pourrait prendre une toute autre signification, si la perte de 1 milliards de USD en Chine l’année s’étend pour faire le premier gros flop économique de ce nouveau modèle.

L’inquiétude touche également les secteurs non marchands

Après s’être invité dans le transport de personnes (taxis, locations de voitures, distribution de colis), l’hébergement (l’hôtellerie, la location de vacances), la banque (crédit à la consommation, banque de dépôt), les assurances, …  Ce nouveau modèle économique, comme le souligne un excellent article de l’usine digitale, inquiète les chefs d’entreprise français. Mais ce nouveau modèle n’est pas qu’économique, certains imaginent qu’il influencera jusqu’à notre monde politique, avec une rupture possible dès la présidentielle de 2017.

Des freelances notés comme des hôtels ou des restaurants …

Quelques acteurs américains [Odesk, Upwork/Elance, Guru] proposent à toutes sortes de freelance d’exposer leurs missions sur des sites sur lesquels des milliers de clients peuvent faire leur marché.

Les arguments de ces acteurs, rejoints en France par Hopwork, sont très forts pour les personnes ciblées. Ils portent d’abord sur le changement de statut de la personne : la vie change parce que de salarié, les postulants deviennent fournisseurs. Ils sont liés à la plateforme par un contrat commercial. Et la plateforme va se charger de mettre en contact les freelances avec les clients (visibilité du profil du freelance et de ses principales missions), de s’assurer du paiement de ses honoraires (via un compte où les honoraires sont mis sous séquestre au début de la mission) et même, cerise sur le gâteau, client et freelances sont évalués et notés comme le sont désormais les hôtels et les restaurants.

Il est à noter que, pour que la plateformisation du  conseil connaisse un tel essor (production de masse sur un marché de masse ?), il faut évidemment des freelances mais aussi des clients. Pour les séduire, la proposition d’honoraires est soumise aux enchères inversées, tirant ainsi les taux journaliers vers le bas. Enfin, la notation des freelances par les clients, sur la plateforme, permet de rompre avec l’opacité qui règne autour des résultats réels obtenus par les cabinets traditionnels rapportés sous la forme de témoignages de clients ou de books de livrables des missions antérieures.

En France, le nombre de freelance a doublé entre 2005 et 2015 pour atteindre 700 000 personnes (à rapprocher des 26 millions d’actifs). Pourquoi ce modèle est il appelé a s’étendre ?

Au début était la révolution industrielle et ses vagues successives d’organisation du travail, entièrement dédiées à la production de masse, la standardisation des opérations qui ont abouti au développement du salariat. Les dirigeants fondateurs, accompagnés depuis 1886 par Arthur D.Little et ses suiveurs, ont estimé qu’il était plus efficace de regrouper beaucoup de gens dans un même lieu afin de mieux partager l’information.

L’ère digitale a modifié profondément la vitesse d’obtention, de traitement et de diffusion de l’information. Aujourd’hui, les sites de production sont peuplés de robots qui, comme les employés des sites de services reçoivent les informations depuis les solutions de dématérialisation, les applications mobiles et collaboratives, le big data et les outils de data visualisation. L’existence de l’entreprise comme lieu géographique commun de partage de l’information n’a plus le même sens.

Le potentiel de croissance que portent les plateformes de l’internet industriel apparaît sans limites. Ainsi, Airbnb, créé en 2008, propose désormais plus de chambres que le groupe Accor, créé en 1967 et à Paris, Uber, créé en 2009, concurrence le groupe de taxis G7 créé en 1907.

Les avantages du mode projet versus la mobilisation des salariés sont connus

En effet, le salariat présente un inconvénient majeur : même si les salariés sont qualifiés pour un ensemble de tâches, ils ne sont pas nécessairement les plus qualifiés pour performer dans chacune des tâches à accomplir. On ne travaille pas avec les meilleurs, on travaille avec ceux que l’on a.

En mode projet, les ressources freelance offrent plus de flexibilité (tant sur le coût que sur la durée de la mission). Extérieur à l’entreprise qui y recoure, le freelance amène la diversité et le recul qui participe d’une grande capacité d’innovation en termes de solutions. Enfin, riche d’expériences multiples dans une grande variété d’entreprises, le freelance est choisi pour apporter les compétences les plus adaptées à la situation que l’entreprise utilisatrice veut améliorer. A condition qu’une telle ressource soit disponible au moment ou le besoin s’en fait sentir. Car le mode entreprise permet de s’assurer la collaboration des meilleurs dans la durée, notamment pour les projets de transformation de longue haleine.

Les principaux écarts entre le freelance et le cabinet traditionnel

Tout d’abord, le recours au freelance permet de positionner une expertise face à chaque interlocuteur interne sans devoir supporter le poids de la pyramide imposée par les cabinets traditionnels. Le freelance délivre le même niveau d’expertise à tous les niveaux de l’entreprise alors que le cabinet de conseil, de par la formation de son offre, ne délivre que 15 à 20% de expérience la plus forte et la plus intéressante, celle de l’associé ou du directeur associé

Ecart 1 Consulting vs Freelance : Expérience apportée au client

Le second frein pour les cabinets traditionnels sera la reproduction des schémas et modèles jusqu’à l’usure. En effet, le consultant ne doit délivrer que ce qui est conforme aux méthodes et à l’image que veut véhiculer le cabinet : des recettes éprouvées aux résultats immuables de manière à ce que le client retrouve toujours la même qualité de livrable. A cela, le freelance opposera son absence de préjugés et de modèles préétablis pour faire coller son analyse et son action au contexte.

Par  ailleurs, sa lecture plus opérationnelle et plus près du terrain permettre de mettre en lumière de causes de dysfonctionnement qu’une simple lecture de grille ne fera jamais surgir des tiroirs des interlocuteurs. Certains cabinets, fondés par des indépendants rebelles aux méthodes des big five dont ils sont issus continuent d’exploiter des reportings dont ils ont seulement changé le logo d’origine pour apposer le leur.

C’est la preuve que dans les cabinets, s’il en fallait une après le paragraphe précédent, la forme l’emportera le plus souvent sur le fond. Le contenu est obtenu par différence entre des grilles d’attendus et des grilles de relevés de terrain ou d’interviews. S’il présente des aspérités dérangeante pour les commanditaires de la mission, il sera, au mieux, présenté sous forme de pistes d’amélioration épurées et polies, présentées dans des présentations plus graphiques que pragmatiques.

En revanche, le freelance est tenu de délivrer un contenu plutôt qu’une mise en forme, une solution plutôt qu’une piste d’amélioration : là est sa valeur ajoutée et sans valeur, pas de freelance, il ne dure pas. Par ailleurs, le freelance pourra, de manière légale et discrète, revendiquer son appartenance passée à l’une de ces big five. Le client final sera donc en mesure de se « payer » une équipe complète, estampillée « ex-MacKinsey » ou « ex-PeatMarwick » pour 50% du prix habituellement pratiqué…

Au final et en résumé, un cabinet délivre une pyramide de consultants-manager-associé qui réduit l’apport en compétence à 15% maximum de la mise à disposition, mettant en œuvre des méthodes-démarches-reporting inchangés depuis des années, afin de délivrer des pistes d’amélioration très policées et très graphiques. C’est le prêt-à-porter au prix du sur-mesure ! Face à ces acteurs, le freelance délivre 100% de son expertise à tous les interlocuteurs, mettant en œuvre une démarche créée de toutes pièces pour coller au contexte et aux personnes, afin de délivrer une solution pragmatique dont il accompagne le plus souvent la mise en œuvre. C’est le « sur-mesure au prix du prêt-à-porter ».

Cette opposition du modèle commercial amène les cabinets traditionnels à s’interroger sur la puissance de leurs lignes de résistance (le nom de marque et sa protection, le poids de la relation personnel dans la confiance des clients) ainsi que sur la manière d’utiliser le pouvoir de ces plateformes (essaimage, recrutement des meilleurs profils) mais leur taille et leur organisation pyramidale nous amènent à penser que pour une majorité de cabinets traditionnels, il est déjà trop tard pour faire face à la forte croissance des nouvelles plateformes.


La rupture digitale du conseil aux US est de facturer son expertise avec un minimum d’intermédiaire, nous en sommes loin en Europe

Certains cabinets de conseil considèrent que la croissance du management de transition (+25% / an en 2015 en France) est une rupture et ils se sont dit qu’ils devaient développer cette pratique au sein de leur cabinet (par exemple Grant Thornton).  Ils semblent négliger cette définition très simple de L’Obervatoire de l’Uberisation « le changement du rapport de force est rapide et se fait grâce au numérique » et l’importance que ce changement se fasse dans le collaboratif.

Ce que semblent anticiper en France par exemple PremiumPeers, Le Monde-Après, Ressourceo, … en offrant au marché une plateformisation collaborative qui offre aux clients et aux freelances des nouveaux services à valeur ajoutée.

Mais cela ne semble être qu’une première étape car ces modèles, si l’on en croit Alexandre Beauvois, expert de la transformation business, lorsqu’il a nous parle des plateformes d’experts traitant des demandes spécifiques au téléphone pour une facturation par minute (exemple US   Clarity), nous nous rendons compte que la plateformisation des services d’expertise a encore du chemin à faire en France.

Exemple Clarity

Cette transformation qui est une course à l’expertise, au contenu est finalement une très bonne nouvelle pour les seniors, grands perdants du marché de l’emploi de ces dernières années. Et probablement une moins bonne nouvelle pour les jeunes qui rejoignent des cabinets de conseil généralistes pour faire du copier-coller de slides réalisées par leurs pères il y a 20 ans.

Alors à quand mon freelance business, finance ou supply chain à disposition via un smartphone pour une consultation ? 

Marc Nardo


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Augustin GUELDRY - 03 mars 2016 à 18:10:25
Merci pour cette analyse détaillée et ce regard décalé sur une tendance qui prend de l'ampleur avec l'accélération de la digitalisation de l'économie.
C'est une belle opportunité dans tous les secteurs y compris dans celui qui est le mien, celui de la Supply Chain.
Augustin GUELDRY
COLICOACH

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